O lagarto é um animal com um instinto de defesa muito poderoso. Ele se movimenta de muitas formas e isso o torna muito difícil de ser capturado. O “cliente lagarto”, também conhecido como “cliente pescoço” é uma expressão utilizada para se referir aos clientes que ligam para o corretor, fazem inúmeras perguntas sobre um determinado imóvel e desligam o telefone sem mostrar um interesse futuro.
Normalmente os corretores de imóveis ficam indignados com essas situações. Afinal, a sensação de perda de tempo é notória. Evidentemente, algumas pessoas só estão olhando mesmo, não possuem intenção de negociar, no entanto, a maioria pertence a uma classe de clientes que pode ser trabalhada e potencializada.
Para trabalhar com os “clientes lagartos” é preciso uma postura diferenciada. Ao ouvir a frase “só estou dando uma olhadinha”, não desanime. Ninguém pega um telefone para fazer uma ligação sem um objetivo concreto. Pergunte-se o que motivou a ligação. Como eu consigo manter um relacionamento com esse tipo de pessoa? Com o tempo, as respostas e os resultados irão aparecer.
O problema do “cliente lagarto” é que ele não atende as expectativas do corretor. Mas aí está o erro. O cliente não tem que atender a nenhuma expectativa, o profissional é o responsável em identificar os desejos e a necessidade do consumidor. Independentemente do estilo do cliente, o corretor precisa envolver-se em buscar esse objetivo. Se a pessoa busca apenas uma informação, informe tudo que ela quer e aproveite o momento para evidenciar outras questões positivas do imóvel. Mesmo que o telefone seja desligado, o cliente pode retornar no futuro.
Na prática, não seja uma secretaria eletrônica. A ligação não resulta em venda imediata, mas pode marcar o início ou o fim de um contato. Por mais que o indivíduo não demonstre um interesse inicial, a expressão “só estou dando uma olhadinha” pode indicar diferentes sentimentos.
O corretor jamais deve se fechar e simplesmente classificar clientes. O papel do profissional é diagnosticar, identificar e estar disposto a resolver os problemas das pessoas. Essa tarefa não é fácil, afinal todos temos sentimentos bons e ruins. Busque a melhoria constante nos processos, rompa os preconceitos. Comece agora! Não existe “cliente lagarto, cliente pescoço” ou qualquer outro tipo. Cliente é cliente e ponto final.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis e imobiliárias em Ponta Grossa | imóveisPontaGrossa.com, presente em mais de 240 cidades do Brasil.
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