Ao comprar um imóvel, é natural que o cliente compare sua residência atual com a futura casa. O imóvel novo deverá ter muitas vantagens em relação ao antigo, porém, devido aos fatores emocionais envolvidos, o cliente não enxergará isso rapidamente. Afinal, foram vários anos vividos naquele local.
O corretor de imóveis tem o papel de trazer o cliente para a realidade. Deve focar em todos os benefícios oferecidos pelo novo bem e mostrar que as vantagens superam todos os prejuízos da troca de residência. Quando a demonstração dos benefícios é bem feita, todos têm com a impressão de que saíram ganhando. De fato, todos realmente ganham. Na psicologia, isso é chamado de persuasão.
Mas, quais benefícios devem-se evidenciar? Às vezes, as vantagens são inúmeras e o corretor pode não saber por onde começar. Para abordar os “benefícios certos”, o corretor deve seguir algumas recomendações básicas, como:
- inicie com uma abordagem tranquila;
- não chegue falando diretamente da venda, primeiro procure saber das necessidades do cliente;
- faça perguntas abertas, nunca diga algo que pode ser respondido com um sim ou um não;
- ofereça um imóvel evidenciando as condições mencionadas, de acordo com as respostas anteriores.
Vende mais imóveis quem evidencia os benefícios da melhor forma. Vale ressaltar que benefício e característica são coisas diferentes. Benefício é o que o imóvel proporciona para o cliente: conforto e bem-estar. Característica é uma simples descrição, como número de quartos e tamanho, etc.
Como exercício, corretor de imóveis, caminhe por uma rua e visualize um determinado imóvel. Tente identificar quais benefícios ele poderia gerar para diferentes compradores. Com a prática, você melhorará seu poder de persuasão.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em Canoas | imoveiscanoasrs.com, presente em mais de 250 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: free digital photos.
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