A compra de um imóvel não é algo simples. Muitos clientes ficam inseguros e cobram muitas coisas do corretor. Alguns questionamentos não têm o menor sentido e acabam até incomodando o profissional. Então, como manter a calma e a postura para concretizar a negociação? Muitos corretores acabam desistindo diante de tantos empecilhos, porém, o profissional que visa o aperfeiçoamento enxerga uma oportunidade nesses conflitos.
Entenda o comprador
Se o cliente é chato, ele deve ter um motivo para isso. Possivelmente, uma experiência passada mal sucedida ou, até mesmo, algum resquício de alguma divulgação negativa da profissão na mídia.
Pergunte o que ele quer
Seja direto, faça alguns questionamentos básicos sobre a vida do cliente e entenda qual o tipo de imóvel que ele está procurando. Faça-o entender que você pode mostrar os melhores anúncios da cidade para o que ele está buscando. E para isso não é necessário que ele visite todos os imóveis da região. No fundo, você faz o cliente ganhar tempo.
Atualização
Conte coisas sobre o imóvel para o cliente. Ninguém compra um imóvel do nada. Antes de se interessar por algum, o comprador procura informações em diversas fontes. Se o corretor também ganhar o status de fonte, é a metade do caminho para a concretização da venda, porém, para isso é fundamental estar atualizado.
Neutralize objeções
Talvez, no imóvel dos sonhos, o cliente encontre um único detalhe que, para ele, prejudica a negociação. Mudar o rumo da negociação é a principal qualidade de um corretor de imóveis. Ao invés te tentar fazer o comprador esquecer o problema, busque que ele reveja suas expectativas.
Lembre-se que não existe cliente chato, chato é não vender!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em Araucária | imoveisaraucaria.com, presente em mais de 250 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: free digital photos.
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