O corretor de imóveis apresenta o imóvel e o cliente demonstra interesse, mas na hora de fechar o negócio as coisas não andam. Isso porque, o comprador afirma só poder tomar a decisão com o consentimento de um “terceiro envolvido”, geralmente o cônjuge.
Nesse momento o profissional do mercado imobiliário deve centralizar as ações e tomar as rédeas da negociação. Muitas vezes o potencial comprador usa um terceiro como desculpa, pois tem receio ou vergonha de dizer não para o corretor. Nesses casos cabe ao corretor questionar o cliente se ele, do posto de vista individual, realmente tem a intenção de compra.
Se o cliente titubear e usar termos como “eu acho”, “talvez”, com certeza ele não irá fechar o negócio. Nessa condição, é melhor o corretor dar um passo atrás e tentar entender as possíveis objeções para superá-las ou até quem sabe oferecer uma outra unidade.
Por outro lado, se o comprador quer comprar contigo, mas de fato depende da opinião de um terceiro para fechar a venda, não o deixe falar com a outra pessoa sozinho, afinal, ninguém apresenta um imóvel melhor do que você. Sugira um encontro entre você e o terceiro envolvido. Talvez exista até um quarto envolvido, de qualquer forma, encontre-se com eles e supere as objeções de todos.
Lembre-se, você deve estar no controle das ações, um corretor de imóveis de sucesso não fica esperando ligações que nunca irão acontecer. Antes disso, o profissional toma medidas decisivas para o prosseguimento do negócio e, se o cliente não comprar, ao menos o corretor não criou falsas esperanças. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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