Nos últimos meses comecei a amadurecer a ideia de trocar de veículo, visitei algumas concessionárias, pesquisei preços e optei por adquirir um carro seminovo. Em uma certa tarde cheguei numa loja onde só vendiam veículos novos e minha primeira pergunta para o vendedor foi: “onde fica a loja de seminovos?”. O vendedor mostrou a loja no outro lado da rua e emendou: “mas o que você busca realmente?”.
Começamos a dialogar sobre meus interesses, porém, o vendedor já tinha conseguido o seu primeiro objetivo: me manter na loja. Depois de analisar várias possibilidades, o vendedor entendeu o quanto eu estava disposto a pagar e qual o meu tipo de veículo ideal, em outras palavras, ele definiu meu perfil como cliente e fez uma proposta com essas informações.
Naturalmente surgiram as objeções, por exemplo, a cotação do meu veículo usado – que seria dado como entrada – estava muito baixa e o vendedor captou meu descontentamento. Depois disso, ele não tocou mais no assunto e quando eu perguntava da cotação do meu carro antigo, ele superava isso com frases como: consegui um juro para você bem abaixo do mercado e além disso, você não pagará emplacamento nem as despesas com a documentação.
Não convencido, insisti no tema: “mas quanto vocês pagarão no meu carro usado?” E finalmente ele respondeu que o meu carro usado estava com uma cotação baixa, no entanto, o valor final da negociação estava dentro do que eu tinha proposto na conversa inicial. A negociação se arrastou durante mais de uma hora e no fim, fechei o negócio.
No retorno para casa refleti sobre tudo aquilo e percebi a habilidade daquele profissional, uma verdadeira aula de negociação. No começo ele conseguiu me manter na loja, depois buscou entender minhas necessidades até o momento de fazer uma proposta e superar, com eficiência, todas as objeções presentes nela.
Essa história aconteceu no setor automotivo, no entanto, repete-se diariamente no mercado imobiliário. Assim como o vendedor de carros, um corretor de imóveis deve fazer o cliente enxergar todos os benefícios da aquisição e usar esses dados para superar as objeções. Desta forma, é possível fechar uma venda mesmo com um cliente que apareceu por engano. Pense nisso e boa sorte!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Camboriú – www.imoveiscamboriusc.com presente em mais de 270 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: pixabay.com
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