Corretor de imóveis, negociar é uma arte complexa que envolve diversos fatores, entre eles, o psicológico. O ser humano tem padrões de pensamento, identificá-los é importante para saber como agir em determinadas situações a fim de fechar a venda. A seguir, conheça alguns desses padrões e como se portar a respeito.
Padrão 1: A teoria do meio
As pessoas têm dificuldade de se posicionar, por isso, ficar “em cima do muro” é a situação mais simples. Por isso, suponha a seguinte negociação imaginária: o preço do imóvel é R$100 mil e o cliente oferece R$ 80 mil à vista. Se o corretor propor R$90 mil à vista, o cliente deve aceitar na maioria dos casos. Ambos os lados terão uma sensação de justiça, já que cada lado cedeu um pouco.
Por isso, se o objetivo for vender realmente por R$100 mil, a melhor opção é anunciar por R$110 mil. O cliente tende a pedir um desconto para pagar perto de R$90 mil e o corretor ficará no meio termo, propondo os R$100 mil, chegando ao objetivo inicial.
Padrão 2: A teoria do não
O ser humano precisa ser aceito e, por esse motivo, tem uma dificuldade imensa de dizer não. Quando uma pessoa lhe diz não para algo, se você pedir uma outra coisa a probabilidade de ouvir outro não reduz drasticamente. Desta forma, o corretor de imóveis pode jogar com esse fato.
Sempre tenha duas propostas na mão, uma meio absurda, na qual a chance de levar um não é gigante, e outra proposta séria, com os seus objetivos reais. Inicialmente faça a proposta absurda e deixe o cliente desabafar. Esse é o momento para ele expulsar toda a rejeição inicial de sua cabeça. Depois disso, quando tudo se acalmar, faça a oferta real e as chances de êxito serão bem maiores.
Padrão 3: A teoria da simplicidade
Ao comprar um bem de alto valor, como um imóvel por exemplo, alguns clientes gostam de passar uma imagem de simplicidade. Essas pessoas querem dizer ao corretor: “olhe, eu não tenho muito dinheiro, trate de me dar uma boa oferta”. Por isso, aparecem na negociação com chinelo de dedo e com roupas um pouco sujas.
Esse cliente é muito bom para o corretor, pois é aquele que compra. Esse indivíduo está decidido, só faz esse “teatro” para receber uma boa oferta. Portanto, corretor de imóveis, trate todos os clientes de forma semelhante. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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