Um erro comum entre os corretores de imóveis é julgar o preço do imóvel, ou seja, falar em uma negociação a seguinte expressão: “esse imóvel não está caro”. Afinal, qual é a sua fonte para essa informação? Lembre-se, você não conhece o poder aquisitivo do seu cliente, não o julgue pela aparência, então, o que pode parecer caro para você, pode não ser para o cliente e vice-versa.
Em uma negociação procure falar da características do imóvel, mantendo o foco nas necessidades do cliente, como por exemplo, tamanho, número de quartos, localização, garagem, entre outros. Divagar sobre o preço pode ser um erro fatal, fazendo isso, o corretor mesmo é quem acaba criando uma objeção no cliente.
Outra dica é sempre mencionar as palavras de forma positiva durante uma negociação. Por isso, “não está caro” já está errado, a frase começa de forma negativa. Se fosse para falar de preço, seria melhor dizer: “o imóvel possui qualidades que suprem as necessidades da sua família, por esse motivo entendo que esta é a melhor opção existente no mercado”.
Viu só? Você não disse que o imóvel está barato ou caro, apenas informou que trata-se da melhor opção do mercado. Ou seja, você foi mais a fundo na negociação, entrou no campo da emoção do comprador, certamente, se o cliente está realmente interessado na compra, esse será o fim da negociação e o início do fechamento de venda. Boa sorte!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de Imóveis Curitiba| icuritiba.com, presente em mais de 260 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: Free Digital Photos
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