O mercado imobiliário passa por um período de estagnação nos preços. Isso leva os clientes a crer que podem exigirem melhores preços. E aí começa a barganha, onde o corretor precisa ser habilidoso para fechar um bom negócio. Negociar é uma arte que deve ser desenvolvida em todos os corretores de imóveis. Algumas expressões tiram a sua vantagem competitiva na hora de vender um imóvel. Veja quais:
“Estamos quase lá!”
Jamais diga essa frase para um cliente. Se a pessoa do outro lado entender de negociação, ela captará a mensagem e pedirá mais benefícios. O cliente pode dizer: “então para chegarmos lá, preciso mais disso e daquilo”, e aí o corretor estará numa encruzilhada.
“Qual o desconto ideal para você?”
Corretor, a maioria das pessoas tem receio de falar em valores em uma negociação, porém, o preço final geralmente fica próximo do primeiro lance e não do que a segunda pessoa pensava. Não tenha medo, quando a negociação começar, fale que seu desconto é de x e depois passe a conversar em cima dessa oferta.
“A decisão final é minha!”
Por mais que você tenha autonomia na imobiliária, nunca demonstre a sua real importância na negociação. Deixe claro que existe uma autoridade superior que vai aceitar ou não aquela proposta. Assim, você não fica encurralado e consegue ganhar tempo para pensar sobre o negócio. Talvez nesse período você possa encontrar uma boa contra-proposta.
“O valor do imóvel está entre x e y.”
É óbvio que o cliente focará seu pensamento no valor menor. Na prática, você está fazendo uma concessão sem ganhar nada em troca. Portanto, não ofereça possibilidades de escolha a esmo, para toda possibilidade você deve conseguir um benefício em troca.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis no Rio de Janeiro | imoveisriodejaneirorj.com, presente em mais de 250 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: free digital photos.
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