O corretor de imóveis encontra o cliente e logo fala de um imóvel, aquele bem grande, muito bem localizado, com um preço acessível, em outras palavras, o lar dos sonhos. Nesse sentido, há um ditado conhecido no ramo dos negócios: “você não conseguirá vender aquilo que não compraria”.
Esse ditado tem seu fundo de verdade, no entanto, é preciso cautela, afinal, as pessoas possuem diferentes desejos. Quando o corretor gosta de um imóvel, é porque o empreendimento resolve os problemas pessoais do profissional. Então, na hora de apresentá-lo, talvez o corretor valorize soluções para problemas inexistentes na vida do cliente.
Por exemplo, na residência do corretor de imóveis existe apenas um banheiro e isso gera conflitos na família, principalmente, na parte da manhã quando todos saem de casa. Por isso, todo imóvel com dois banheiros chama a atenção desse profissional. No entanto, na casa do cliente esse problema não existe, porque os horários da família são distintos e todos têm o tempo necessário para usar o único banheiro do imóvel atual.
Da mesma forma, o corretor pode julgar o imóvel no centro como apropriado por ser bem localizado, no entanto, o cliente pode preferir a tranquilidade de um bairro distante. Por motivos assim, o “imóvel dos sonhos” não será vendido.
Por fim, os sonhos do corretor não podem se sobrepor aos sonhos do cliente. Esqueça suas preferências na hora de negociar um imóvel e seja o mais neutro possível. Cabe ao corretor enquadrar o melhor imóvel na vida do cliente e não o contrário. Por isso, antes de oferecer qualquer unidade, entenda como funciona a rotina do comprador. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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