O profissional prospecta o cliente, apresenta o imóvel e nada, simplesmente não consegue fechar a venda. O problema no fechamento é comum entre os corretores, com certeza, depois de alguns ajustes no atendimento essa fase será superada sem traumas. A seguir, algumas técnicas padronizadas para o corretor fechar a venda com sucesso.
Fechamento por tentativa:
É a arte de fazer o cliente se imaginar no imóvel. O corretor deve fazer perguntas do tipo: como você decoraria esta sala? Quem moraria nesse quarto, você ou um dos filhos? Para esse ambiente, qual o tipo de luz ideal na sua opinião? Basicamente, o corretor de imóveis está ultrapassando barreiras e colocando o cliente já como o proprietário do imóvel. Se o comprador entrar nesse jogo, com certeza o imóvel será vendido.
Fechamento presumido:
Mais um vez os corretores de imóveis tentam superar barreiras e já coloca o cliente como proprietário do imóvel. A diferença está no fato de que o profissional foca nas questões burocráticas. Desta vez, as perguntas são no seguinte estilo: “Qual a melhor forma de pagamento para você?Você pretende dar quanto de entrada?” O corretor trata a venda como já finalizada e dependente apenas de algumas questões burocráticas a resolver.
Fechamento de urgência:
Esse era o método ideal quando o mercado imobiliário vivia um boom. Bastava o corretor dizer que o imóvel iria subir de preço na próxima semana, que o comprador agilizava o processo. É o fechamento de urgência, a ideia é demonstrar que aquela oportunidade é momentânea e pode desaparecer no dia seguinte.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em São José dos Pinhais| imoveissaojose.com, presente em mais de 260 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: free digital photos
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